La externalización, como concepto, ofrece ventajas evidentes para muchas organizaciones: acceso inmediato a especialización, flexibilidad, escalabilidad o la posibilidad de dedicar más recursos al core business.
Con las ventas, sin embargo, siempre ha existido cierta resistencia a confiar parte del proceso a un tercero. Y es comprensible.
Cuando estaba empezando el proyecto de Nexo Atlántico, un cliente potencial me dijo algo que se me quedó grabado: “externalizar nuestras ventas supone externalizar algo tan valioso como nuestro conocimiento”.
Tenía toda la razón. Hacían una venta consultiva compleja y ayudarles comercialmente implicaba acceder, aunque fuera parcialmente, a conocimiento sensible sobre sus soluciones y su forma de trabajar.
La respuesta fácil habría sido hablar de acuerdos de confidencialidad, protección del know-how o propiedad intelectual. Todo eso era lógico, pero no resolvía el problema de verdad. Y es que el temor del cliente no era legal, su temor era perder control sobre la parte más valiosa de su negocio.
Aquel caso nos refrendó algo que ya teníamos claro: la cuestión no es si las ventas son o no externalizables; es entender qué necesita realmente cada empresa y hasta dónde tiene sentido involucrarse en su proceso comercial.
Para aquel cliente, el reto no era generar leads. El problema era que el día a día operativo les impedía dedicar foco al desarrollo comercial de forma estructurada.
La solución no fue sustituir su conocimiento (sinceramente, tampoco habríamos podido): fue ayudarles a construir acceso, generar oportunidades y ordenar la primera capa comercial, manteniendo ellos el control sobre la parte técnica y consultiva de la venta.
En otras ocasiones, la implicación sí puede abarcar gran parte del ciclo comercial. Y esto ocurre porque no todas las empresas necesitan lo mismo. A veces, estamos tan pendientes del método y la escalabilidad que corremos el riesgo de olvidarnos de algo tan básico.
Probablemente ahí está uno de los mayores errores que seguimos viendo en muchos modelos de outsourcing comercial: intentar aplicar exactamente la misma solución a empresas con necesidades, estructuras y realidades completamente distintas.
