Estos días he estado dándole vueltas a la idea de que vivimos tiempos complicados para la venta. No estoy descubriendo la pólvora: seguramente este mensaje habría sido tan bien acogido por un profesional actual como por uno de la década de los 90 y, puestos a imaginar, por un mercader de la Edad Media. Quizás este último centraría su queja en que la Ruta de la Seda “ya no es tan rentable como antes”, pero dejando de lado el motivo central, el trasfondo es el mismo: la venta y la negociación son tan apasionantes como retadoras.
Hoy, sin embargo, es de justicia reconocer que la situación es especialmente difícil por distintas razones:
1. La omnicanalidad satura al cliente. Antes me llamaban por teléfono y era molesto: ahora me quieren vender por teléfono, por email, por redes y hasta cuando hago una búsqueda en Google.
2. El exceso de oferta aturde. Tengo que renovar las zapatillas de trail running: ¿compro en una tienda física especialista?, ¿comparo precios online?, ¿pruebo a correr descalzo como el influencer aquel que decía, ayer en un reel, que es lo mejor para la salud del pie?
3. La automatización y la tecnología han reducido enormemente las barreras de entrada. Hoy existen más proveedores, más metodologías y más mensajes que nunca. Esto tiene muchas cosas positivas, pero también hace que al cliente le resulte cada vez más difícil distinguir entre experiencia real, buenas intenciones y promesas difíciles de cumplir. Porque, por mucho conocimiento que se tenga de la tecnología, entender cómo se construye confianza, cómo se desarrollan relaciones comerciales o cómo se gestiona una negociación sigue siendo fundamental.
Todo esto genera desconfianza y cierta irritabilidad en la mayoría de nosotros, clientes. Quienes trabajamos en el sector, aunque nos apasione, debemos tener más sensibilidad que nunca a la hora de conectar con otro profesional. Porque quizás la venta no sea hoy más difícil porque los clientes compren menos, sino porque los clientes están hastiados.
Lo que antes le ocurría al comercial de puerta fría se está extrapolando a otros muchos rincones de la venta B2C y B2B. Todos recibimos impactos constantes, todos tenemos menos tiempo y todos desarrollamos mecanismos para proteger nuestra atención.
El lado positivo es que, como todos sufrimos esta realidad, es difícil no empatizar y entender las reacciones que a veces nos parecen airadas.
Y quizás ahí resida una de las pocas ventajas competitivas que siguen siendo difíciles de copiar: la credibilidad, la paciencia y la capacidad de construir relaciones genuinas en un entorno cada vez más saturado.
Pero bueno, como decía aquel… hemos venido a jugar.
