En el cajón de los acuerdos comerciales existen multitud de opciones que nos ayudan a encontrar puntos de encaje más o menos equilibrados para todas las partes interesadas. Uno de los más recurridos por la parte contratante suele ser, a su vez, el más denostado por la parte del proveedor de servicios: el acuerdo 100% a éxito.
No me malinterpreten: el acuerdo a éxito es una herramienta más y no es mala o buena por sí misma; la clave (como casi siempre) está en si se ajusta o no al contexto.
El win&win y la alineación de intereses
Hace unas semanas, el director de desarrollo de negocio de una empresa tecnológica me propuso un acuerdo de esta índole para una relación comercial a medio plazo. El motivo principal era la falta de presupuesto y el argumento clave era que "de esta forma, compartimos el riesgo".
Puedo entender lo primero: todos hemos sufrido las limitaciones de intentar crecer con un presupuesto más ajustado del que nos gustaría. El caso es que, para que se dé lo segundo, tienen que darse ciertas condiciones que no son tan frecuentes.
Un acuerdo 100% a éxito es perfectamente entendible cuando la venta o la oportunidad surge de manera natural y complementaria a nuestra actividad principal. Si introducir el producto o servicio de un tercero en mi actividad comercial principal me ayuda a mejorar la rentabilidad o a fidelizar al cliente, puede ser interesante. Ahí quizás sí que exista el renombrado win&win.
Otra cosa distinta es que hablemos de una relación que exija dedicación, foco y contextualización. Normalmente en estos casos hay un setup previo, una curva de aprendizaje más o menos pronunciada y una inversión significativa de tiempo antes de que aparezcan los primeros resultados. Ya ni hablemos si se trata de una venta consultiva y de un ciclo comercial medio o largo.
Y aquí es donde aparece la principal confusión: un acuerdo a éxito no implica automáticamente que ambas partes compartan el riesgo. En muchas ocasiones, una de ellas asume el esfuerzo, el tiempo, el aprendizaje y la inversión de recursos, mientras la otra simplemente espera a que lleguen los resultados.
Por eso, en este tipo de proyectos, nosotros entendemos que para alcanzar el éxito es necesario que ambas partes se comprometan y bajen al barro. La parte variable encaja como un guante como complemento a un fijo que permita cubrir unos mínimos. Es entonces cuando ambas partes comparten de verdad el riesgo, el éxito y los resultados. Ese es el verdadero ganar-ganar.
Los acuerdos a éxito pueden funcionar extraordinariamente bien cuando existe una alineación real de intereses y un compromiso claro por ambas partes. Sin embargo, cuando una de ellas asume prácticamente todo el esfuerzo y todo el riesgo mientras la otra simplemente espera acontecimientos, el problema no es el modelo de remuneración.
En esos casos, el problema es que nunca existió una verdadera alineación de intereses. Y cuando eso ocurre, ambas partes suelen acabar perdiendo: dinero, expectativas y tiempo.
