Muchos profesionales de la venta tienen miedo al no.
Con los años descubrí algo contraintuitivo: el problema, más que estar pendiente del no, es estarlo del sí.
Cuando te obsesionas con conseguir una reunión, una propuesta o una oportunidad, corres el riesgo de pasar por alto una cuestión tanto o más importante: ¿merece realmente la pena?
Además, muchas negativas están cargadas de información valiosa que, bien interpretada, te ayuda a mejorar procesos, planteamientos y resultados.
Jim Camp introdujo una idea que me gustó desde el momento en que la leí: el no no siempre es el final de una conversacion; a veces es simplemente el comienzo de otra distinta.
Con el sí existe otro riesgo: asumir que cualquier sí es una buena noticia.
Ni todas las reuniones merecen tu tiempo, ni todas las oportunidades que inviertas recursos. Y, por supuesto, no todos los clientes son adecuados para ti.
La experiencia te hace entender que vender no consiste únicamente en conseguir más síes: consiste también en aprender a discriminar cuáles merecen realmente la pena.
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