Nadie es ajeno a la realidad de los presupuestos.
Planificar a un año vista obliga a priorizar, estimar el impacto de cada acción y, muchas veces, dejar pasar oportunidades interesantes por el temido e irrefutable (a todos nos suena, ¿verdad?) "no nos queda budget".
Por eso, cuando planteamos una propuesta de entrada y construcción de mercado, es comprensible que se intente ajustar el alcance a los recursos disponibles.
Y una de las fases que puede parecer más fácil de recortar es el mapeo y la contextualización. Porque, no nos engañemos, buscar empresas es fácil. Los listados están al alcance de todos y, cuando están bien curados, a un coste relativamente moderado. Pero construir un mercado objetivo útil es otra cosa.
Estos días estamos trabajando en el mapeo de un canal retail muy concreto en Canarias.
Sobre el papel, parece sencillo: localizar establecimientos, construir una base de datos, priorizar y empezar a contactar.
Entonces, empiezas a recorrer el mercado. Diferentes nomenclaturas para una misma actividad. Negocios prácticamente sin presencia digital. Propietarios con varios puntos de venta cuya vinculación no aparece en ninguna base de datos. Y, por supuesto, negocios que sobre el papel encajan perfectamente y que, cuando los conoces, descubres que no tienen nada que ver con tu cliente objetivo.
La información existe. El problema es convertirla en inteligencia comercial útil, más allá de un nombre, una dirección y un teléfono.
Entender cómo está estructurado el mercado, dónde se concentra la oportunidad, qué cuentas merece la pena priorizar y cuál es la mejor forma de llegar a ellas.
La mecánica de prospectar es relativamente sencilla. La inteligencia táctica que debe precederla es otra cosa.
Antes de vender en un territorio, hay que aprender a leerlo.
