Esta pasada semana he trabajado en dos propuestas muy diferentes.
Una para una empresa que ya está en Canarias. Tiene clientes, cierta estructura y recorrido.
El reto no es entrar en el mercado, es acelerar el crecimiento con criterio y apoyándose en lo que ya existe.
La otra, justo en el punto opuesto. Empresa tecnológica consolidada en Península, con producto validado y crecimiento sostenido. Canarias aparece como siguiente paso natural, pero es un terreno prácticamente ignoto para ellos.
Dos situaciones distintas. Dos necesidades distintas.
Sin embargo, es habitual ver cómo se aplica la misma aproximación para todos los casos.
A veces -las que menos-, se intenta “validar” un mercado que ya está validado.
Otras -las que más-, se sale a vender sin haber definido antes por dónde empezar.
El punto clave no está tanto en el mercado como en el momento en el que se encuentra la empresa.
Y es que no todas necesitan lo mismo:
— algunas necesitan ordenar
— otras validar
— y otras acelerar.
Confundir ese punto suele traducirse en tiempo perdido, recursos mal utilizados y una sensación de que el mercado “no responde”.
Cuando, en realidad, lo que no está ajustado es el enfoque.
Entender bien desde dónde se parte marca la diferencia entre un proyecto de entrada eficiente y otro lento, costoso y difícil de sostener.
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