Una parte relevante del trabajo comercial consiste en asumir algo que no siempre es cómodo: no todos los clientes son para ti. No tiene que ver con la calidad del cliente, tampoco con la calidad del servicio... tiene que ver con el encaje entre ambos.
Hay leads que no están en el momento adecuado. Están los que no tienen el problema que tú resuelves. Y otros, simplemente, no pueden asumir el nivel de inversión que requiere tu propuesta. Esta cuestión es tan antigua como el propio mercado.
El error habitual es intentar forzar ese encaje. Medidas como ajustar el precio, recortar el alcance o adaptar el discurso con el unico objetivo de que “entre”. Esto, en el corto plazo, puede funcionar. Permite avanzar, cerrar, facturar.
El caso es que también trae consigo consecuencias: expectativas desalineadas, proyectos que no terminan de encajar y una sensación constante de estar empujando algo que no fluye.
No es un problema de ejecución. Es un problema de origen.
Definir bien el cliente objetivo no es limitar el mercado. Es hacerlo más claro. Permite centrar el esfuerzo en conversaciones donde realmente hay recorrido.
Y, sobre todo, evita que el precio se convierta en la única variable de la conversación.
Porque cuando el encaje es correcto, el precio se discute. Y cuando no lo es, el precio se cuestiona.
